КАК УСТАНОВИТЬ ОПТИМАЛЬНУЮ ЦЕНУ НА ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ?

Процесс ценообразования проходит через несколько этапов, среди которых: определение целей и задач ценообразования, оценка спроса и издержек, анализ цен и товаров конкурентов - после чего выбирается метод ценообразования и устанавливается окончательная цена.

Предприятие устанавливает исходную цену и затем корректирует ее с учетом различных факторов, действующих в рыночной среде.

Спрос определяет максимальную цену, которую предприятие может запросить за свой товар, а минимальная цена определяется издержками предприятия. Предприниматель стремится назначить на товар такую цену, чтобы она полностью покрывала все издержки по производства, распределению и сбыту, включая справедливую норму прибыли за приложенные усилия и риск.

Цена. устанавливаемая предприятием на производимый товар, помимо издержек производства и фактора спроса и предложения, зависит от платежеспособности населения, от ценовой политики и рыночной стратегии предприятия, от качества товара, дополнительных услуг и сервиса, от взаимозаменяемости товара и от его жизненного цикла.

На практике методика определения цены может быть с ориентацией:

При ориентации на издержки ( издержки плюс прибыль ) методика установления цены следующая: рассчитывается полная себестоимость единицы продукции и прибавляются установленные процентные отчисления.

Преимущество определения цены по методу издержки плюс прибыль состоит в том, что собственные издержки для предприятия значительно легче определить, чем спрос. Методика их исчисления более проста и доступна. Однако этот метод имеет и недостатки. Во-первых, калькуляция издержек может включать в себя произвольный размер накладных расходов, что делает основу цены недостаточно достоверной. Во-вторых, этот метод определения цены не учитывает спрос, а поэтому имеется опасность недополучения потенциальной прибыли.

При ценообразовании с ориентацией на спрос проблема заключается в том, что спрос значительно труднее выразить в количественных показателях, чем издержки. Это объясняется, в частности, тем, что на спрос оказывают влияние многие факторы. Предприятию следует получить информацию хотя бы о предыдущем движении спроса, чем не иметь ничего, тем более, если она подкрепляется сравнительно точным знанием об издержках предприятия, о влиянии факторов окружающей среды на спрос. В этом случае появляется возможность составить калькуляцию цены достаточно обоснованно.

Оценка спроса на новый товар - дело довольно сложное, так как нет данных за предшествующие годы, необходимых для расчета. Однако предприятие может изучить спрос на аналогичные или подобные товары. Для этого используются следующие приемы оценки спроса: эксперимент, прямое интервью, статистические заключения.

При ценообразовании с ориентацией на конкуренцию (закрытые торги) поставщики приглашаются к участию в торгах на поставку определенных видов товаров. Их предложения (тендеры) представляются к определенному сроку в опечатанном конверте. Эти конверты вскрываются публично, и предложение с наименьшей ценой принимается. Поскольку в этом случае отсутствует возможность последующего внесения изменений в цену, то решение о назначении цены основывается на собственных затратах и на анализе возможных предложений конкурентов.

Проблема состоит в том, что хотя предложение с низкой ценой и может выиграть торги, но при этом имеется риск упустить потенциальную прибыль. При этом предложение с высокой ценой может проиграть торги, что ведет к потерям, связанным с подготовкой к участию в торгах.

Необходимо постоянное взаимодействие финансовой и маркетинговой служб в процессе определения цен на продукцию и услуги.

Дело в том, что маркетологи обычно начинают процесс формирования цен с цен для конечных потребителей и затем двигаются назад, чтобы определить цены для участников каналов товародвижения, приемлемые издержки производства и прибыль.

Финансисты же начинают определение цены с издержек, добавляют к ним желаемую прибыль и получают продажную цену. Поэтому руководство предприятия должно добиваться принятия согласованных решений по ценам, что позволит сделать их оптимальными.

Мастер-классы, уроки для начинающих
по лепке из полимерной глины

Как установить #171;правильную#187; цену на товар

Как установить цену на товар

Важным пунктом для увеличения эффективности продаж своих изделий, является правильная установка цен. Зарабатывая рукоделием не стоит относится к установке цен халатно. Серьезно подойдите к этому вопросу, если для Вас это работа, а не просто хобби.

Для начала разберемся, что такое цена. Цена #8212; денежное выражение стоимости товара. Т.е. количество денег, на которые можно обменять продукт. В основе стоимости лежат все затраты на производство и реализацию ваших изделий.

И так, давайте разберем какие методы бывают для установления цены #8230;

#171;Затратный метод#187; установки цен

Самый известный и часто применяемый метод #8212; #171;Затратный метод#187;. Здесь цена устанавливается исходя их суммы всех затрат на изготовление и реализацию + наценка. Этот метод конечно хорош, но для рынка handmade установка цены #171;затратным методом#187; весьма проблематична. Рассмотрим подробнее#8230;Установленная цена не отражает ценности изделия. Т.к. покупателю всё равно, во сколько обошлось для Вас изделие. Покупатель в первую очередь соотносит цену с пользой, которую принесет Ваше изделие. Тут становится понятно, что если цена будет завышена, то вряд ли будет большой спрос, а заниженная цена не принесет Вам полной денежной отдачи от продаж. Также не будет толку, если Ваши изделия мало чем отличаются от конкурентных. Я часто встречаю рукодельников, которые ставят цены таким методом.

Исходя из вышеописанного метода, сделаем коротенький вывод:

#171;Ребята, не создавайте себе #171;геморой#187;

Как же тогда правильно установить цену на товар?!

Установка цен ориентированных на цены конкурентов .

Вот тут всё намного проще и правильнее, при условии, что у Вас подобные изделия, что и у конкурентов. Изучаем, смотрим цены и #171;реально#187; оценивает свое мастерство (качество работы) с конкурентами. Если у Вас недостаточно опыта, Вам следует немного #171;отточить#187; свое мастерство, чтобы ставить цены наравне с конкурентными. Либо Вам будет грозить ситуация низкого спроса, при это цены сильно занижать не нужно.

Можно занизить цены на определенный ассортимент, для привлечения новых клиентов. Или делать скидку на первую покупку, чтобы дать покупателю #171;распробовать#187; Ваше изделие.

Теперь я расскажу каким способом можно поднять цену выше конкурентных, при это спрос будет только повышаться.

Создание дополнительной ценности, полезности для покупателя

Способ очень прост, в тоже время он принесет Вам большой прирост продаж. Здесь всё просто: сделайте фирменную упаковку; дарите подарки при покупке; красиво оформляйте #8212; всё это создаст дополнительную ценность для покупателя.

При установке цены не забывайте учитывать важные факторы, в особенности географические, т.е. определитесь, где Вы будете продавать свои изделия. Подробнее, читайте статью #171;Анализ рынка handmade своего направления #171;.

Данная статья #8212; это краткий обзор. Тема очень широкая, при этом основные методы установки цен я дал. Если интересно, будем в дальнейшем более подробно разбирать.

Желаю Вам творческих успехов и удачных начинаний в собственном бизнесе!

Если у Вас остались вопросы по статье, пишите в комментариях, я с удовольствием отвечу на них.

Если Вам понравилась статья, вы можете поделиться ей в социальных сетях со своими друзьями, нажав на значок социальной сети.

Копирование материала разрешено с активной ссылкой на ресурс.

Желаем вам творческих успехов!

Поделиться в соц. сетях

Как правильно установить цену на товар?

Продолжим разговор о том, как увеличить продажи. используя психологические методы воздействия на покупателя, и рассмотрим, как правильно установить цену на товар. так, чтобы она выглядела максимально привлекательно с точки зрения человеческой психологии. В этой статье я обозначу важные правила установки цены, которые были выведены путем многочисленных исследований маркетологов. Как правильно написать цену, каким должен быть ценник, чтобы увеличить количество покупателей #8211; об этом далее.

10 правил установки цены.

Правило 1. Избегайте округлений до порядка. Ровная цена всегда сильнее отпугивает покупателей, для них психологически приятнее видеть цену с копейками, ведь так они подсознательно понимают, что цена рассчитана по каким-то формулам, а не взята #8220;с потолка#8221;.

Цена 100,00 рублей #8211; плохой вариант. 98,00 рублей #8211; не самый лучший. 98,36 рублей #8211; идеальный вариант.

Правило 2. Используйте четные цифры. Маркетинговые исследования показывают, что покупатели лучше воспринимают цену, обозначенную четным числом, чем нечетным. Эту особенность можно и нужно использовать для увеличения объема продаж.

Цена 135,15 рублей #8211; не лучший вариант. 134,86 рублей #8211; отличная альтернатива.

Правило 3. Избегайте цен, оканчивающихся на девятки. Думая о том, как правильно установить цену, ни в коем случае не нужно считать покупателей за идиотов, показывая, что вы #8220;уступаете#8221; им, уменьшая цену на 1 копейку (1 рубль). Девятки уже давно отпугивают не менее, чем круглые цифры, а может даже и более.

Цена 1999,99 рублей #8211; ужасный вариант. 1986,40 рублей #8211; отличная альтернатива.

Правило 4. Указывайте скидку в сумме, а не в процентах. Если вы продаете какие-то товары со скидкой (а вы обязательно должны это делать, чтобы увеличить объем продаж ), то эту скидку лучше указывать в абсолютном денежном выражении, а не в процентах, особенно #8211; если проценты невелики. Так покупатель увидит реальные деньги, которые он сможет сэкономить, а не какие-то призрачные проценты.

Например, цена товара 1500 рублей, вы готовы сделать скидку 10%. Огласите скидку следующим образом: скидка #8211; 150 рублей!

Правило 5. Разбивайте цены на составные части. Думая о том, как написать цену, старайтесь там, где это возможно, разбивать ее на составляющие, при этом не нужно указывать общую стоимость. Так вместо одной большой цены покупатель будет видеть две или более маленьких и скорее примет решение о покупке.

Например: фотоаппарат #8211; 5436 рублей + карта памяти 832 рубля + зарядное устройство 518 рублей + сумка для фотоаппарата 488 рублей. Это все вместо одной общей цены 7274 рубля, которая выглядит намного солиднее.

Правило 6. Указывайте оптовую цену для крупных партий. Если за покупку нескольких единиц товара вы будете предоставлять скидку (пусть даже несущественную) #8211; покупателям психологически захочется купить больше, чтобы эту скидку получить, и вы существенно увеличите объем продаж, а значит #8211; и прибыль.

Например, цена #8211; 134,18 рублей, от 6 штук #8211; 128,96 рублей.

Правило 7. Перечеркивайте большую сумму и рядом пишите меньшую. Даже если это чистой воды обман, на покупателей все равно повлияет. Только это нужно делать не со всеми ценниками, а лишь с отдельными и иногда. Иначе все быстро привыкнут к такому написанию цены, и оно уже не будет иметь никакого эффекта.

Например, цена 102,68 (мелким шрифтом, в углу, перечеркнута), цена 96,04 (крупным шрифтом, по центру).

Правило 8. Указывайте на ценнике 3 цифры: старая цена, скидка в деньгах, новая цена. Видя такие ценники, покупатель сразу будет оценивать размер своей экономии, что психологически дает ему хороший мотив для совершения покупки.

Например, цена товара 980 рублей, вы готовы сделать скидку 10%. Напишите на ценнике так: Старая цена 980 рублей (мелким шрифтом, перечеркнута), скида #8211; 98 рублей (красным цветом), новая цена #8211; 882 рубля (крупным шрифтом, на переднем плане).

Правило 9. Используйте ценники красного цвета. Но не везде, а лишь на некоторых, отдельных товарах (которые вам нужно побыстрее продать). Даже если на них нет никакой скидки, покупатель психологически будет воспринимать красный ценник как сигнал к тому, что это товар продается со скидкой.

Устанавливайте красные ценники не чаще, чем на каждый 20-й, каждый 30-й товар, иначе они потеряют свой эффект.

Правило 10. Пишите цену крупно и понятно. Ну и, наконец, думая о том, как написать цену, не стоит прибегать к таким форматам ценников, где она может сливаться с фоном и будет не видна людям со слабым зрением или нарушением цветоощущения.

Ценник должен быть максимально прост и хорошо читаем для всех. Если покупателю придется вглядываться в него #8211; гораздо меньше шансов, что он вообще что-то купит.

Соблюдение этих 10 правил установки цены поможет вам правильно установить цену на товары, и повысить объем продаж.

Надеюсь, что эта информация будет одинакова полезна как продавцам, которые с ее помощью смогут повысить свою прибыль, так и покупателям, которые будут знать, как их пытаются склонить к покупке.

До новых встреч на Финансовом гении. Давайте учиться зарабатывать, инвестировать, вести личные финансы и семейный бюджет вместе!

Источники: http://www.dist-cons.ru/modules/finm/tm3/text3_5.html, http://xn----7sbblhresffmfcnu6v.xn--p1ai/%D1%83%D1%81%D1%82%D0%B0%D0%BD%D0%B0%D0%B2%D0%BB%D0%B8%D0%B2%D0%B0%D0%B5%D0%BC-%D1%86%D0%B5%D0%BD%D1%8B-%D0%BD%D0%B0-%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80.html, http://fingeniy.com/kak-pravilno-ustanovit-cenu-na-tovar/






Комментариев пока нет!

Поделитесь своим мнением